Paccar公司战略定位

Paccar是一家美国重型卡车公司。这个行业的产品实际差异不大，而采购方多为大型的物流企业或卡车租赁公司。因此，采购方有非常强大的议价能力；价格竞争非常激烈。

基于此，Paccar的战略制定为，重点关注独特的客户——私人卡车主，他们不但是卡车的主人、同时也是司机，承担一些运输分包工作。由于比较分散、而且个人购买量极小，因此议价能力较低。同时，工作的特性决定了他们对卡车的感情色彩浓厚——卡车是他们的半个、甚至超过半个家；他们的大量时间是和卡车在一起、并且也把大量的精力花在卡车上。

针对这一目标客户，Paccar着重开发了如下产品特性：豪华卧舱、真皮座椅、隔音驾驶舱、美观的外部造型等。卡车的空气动力学设计降低了油耗。Paccar的道路援助项目，以及零配件分销系统都缩短了故障卡车的停工时间。购买者可以从经销商那里利用软件从大量选项中确定自己的选择，并且还可以在卡车上印上自己的个性化LOGO！上述都是个体卡车主非常关注的因素。

结果是，客户愿意支付10%的溢价购买Pacar生产的卡车：著名的Kenworth、Peterbilt。这些甚至成为车主身份地位的象征。